Brent Driven y Zach Evanz realizaron una presentación sobre el tema “Conflicto de canal”, en donde de manera muy puntual dan a conocer sus aspectos más relevantes, mismos que retomaré en la presente reseña.
Para comenzar, los autores intentan explicar lo que es un conflicto de canal a través de una imagen, misma que hace notar un conflicto entre dos personas teniendo a un tercero por mediador. Seguramente, si esta presentación fue realizada para una ponencia u exposición, estos autores utilizaron esta imagen como medio para explicar el concepto, pero teniéndola como tal, como presentación, el único mensaje que transmite es que se trata de un pelito, sin ahondar más en este punto (por ejemplo, de qué tipo de conflicto se trata). Desde mi punto de vista, hubiera sido de mucha utilidad haber puesto palabras clave que ayuden a la mejor comprensión del concepto.
Ahora bien, de acuerdo a su definición de conflicto de canal, éste se presenta cuando los miembros de un canal tienen una percepción sobre sus roles, responsabilidades y logros distinta a lo de los miembros de otro canal. Con respecto a esto, yo les sugeriría a los autores que aclararan desde el inicio que el canal del cual están haciendo alusión es el de distribución debido a que así se le podría dar mejor cauce a la temática y generar mayores expectativas en quienes lo están aprendiendo.
El autor continúa abordando la temática proponiendo dos causas de un conflicto de canal: la evolución del mercado y las estrategias de e-commerce. Me hubiera gustado que los desarrollara más dado que no comprendo por qué los anteriores pueden ser el origen de un conflicto de canal, además de que inmediatamente dieron paso a la relación que tiene el conflicto de canal con Internet (probablemente buscando explicar e-commerce), sin abordar la evolución del mercado, que es la primera causa que proponen.
En relación a las motivaciones para la venta directa, los autores mencionan que ésta permite proporcionar un mejor servicio, tener mayor flexibilidad con los atributos del producto, mayor acercamiento con el cliente, protegerse contra la crisis de los revendedores, entre otros por mencionar. Estoy de acuerdo con los autores en los beneficios que puede traer este tipo de venta, aunque también considero que su utilidad varía de acuerdo con el tamaño de la empresa (probablemente a una empresa grande no le funcione tan bien la venta directa, como lo sería para las pequeñas empresas), el tipo de negocio y los clientes a los que se vende.
Identificar cuando una compañía está experimentando conflictos de canal, resulta de gran importancia para diseñar las estrategias que lleven a su resolución. Los autores proponen 10 signos para esta identificación, que podría resumirlas en una baja de ventas y una deficiente atención al cliente que se ve reflejado en quejas e inconformidades de su parte. Ante esto, yo considero que la línea de acción que debería seguir una empresa, primero que nada, es atender a sus clientes internos (empleados), al ser el recurso más importante con el que cuentan de cuya satisfacción va a depender los resultados que generen, y en segunda instancia, satisfacer las necesidades de sus consumidores, debido a que ello permitirá subir las ventas y por ende que la empresa siga generando utilidades.
Los autores dan a conocer, de igual modo, los dos tipos de distribuciones, en donde dejan en claro que la distribución directa, a través de un sitio web, deja mayores ganancias a la empresa que la distribución tradicional, en donde hay un detallista o retailer al que se le tiene que pagar, reduciendo por tanto los ingresos por los productos. Este aspecto me llamó mucho la atención y me parece muy cierto, puesto que un intermediario en las ventas, como Internet, puede reducir costos y a la vez generar mayores consumidores tomando en cuenta que se trata de un medio masivo de comunicación.
Para minimizar el conflicto de canal, los autores plantean 10 ideas, entre ellas no publicar los precios en los sitios web, desviar el cumplimiento de las órdenes de los retailers, generar anuncios en línea y comunicar efectivamente sobretodo la estrategia de distribución. A mi parecer, la última estrategia mencionada es la más idónea, dado que permite definir con claridad cómo abordar las necesidades del cliente a fin de que tanto éste como la empresa salgan beneficiados.
Finalmente, a modo de conclusión, los consumidores se mueven entre ambos canales de distribución (tradicional o directo), de ahí que los dos deban satisfacer sus necesidades y compartir costos. Vinculado a esto, considero que los conflictos de canal no son poco comunes, sin embargo, si ambos se emplean según las circunstancias partiendo de un objetivo claramente definido, los conflictos podrían disminuir y el empleo de los canales podría verse como complemento, más que como competencia.
Para comenzar, los autores intentan explicar lo que es un conflicto de canal a través de una imagen, misma que hace notar un conflicto entre dos personas teniendo a un tercero por mediador. Seguramente, si esta presentación fue realizada para una ponencia u exposición, estos autores utilizaron esta imagen como medio para explicar el concepto, pero teniéndola como tal, como presentación, el único mensaje que transmite es que se trata de un pelito, sin ahondar más en este punto (por ejemplo, de qué tipo de conflicto se trata). Desde mi punto de vista, hubiera sido de mucha utilidad haber puesto palabras clave que ayuden a la mejor comprensión del concepto.
Ahora bien, de acuerdo a su definición de conflicto de canal, éste se presenta cuando los miembros de un canal tienen una percepción sobre sus roles, responsabilidades y logros distinta a lo de los miembros de otro canal. Con respecto a esto, yo les sugeriría a los autores que aclararan desde el inicio que el canal del cual están haciendo alusión es el de distribución debido a que así se le podría dar mejor cauce a la temática y generar mayores expectativas en quienes lo están aprendiendo.
El autor continúa abordando la temática proponiendo dos causas de un conflicto de canal: la evolución del mercado y las estrategias de e-commerce. Me hubiera gustado que los desarrollara más dado que no comprendo por qué los anteriores pueden ser el origen de un conflicto de canal, además de que inmediatamente dieron paso a la relación que tiene el conflicto de canal con Internet (probablemente buscando explicar e-commerce), sin abordar la evolución del mercado, que es la primera causa que proponen.
En relación a las motivaciones para la venta directa, los autores mencionan que ésta permite proporcionar un mejor servicio, tener mayor flexibilidad con los atributos del producto, mayor acercamiento con el cliente, protegerse contra la crisis de los revendedores, entre otros por mencionar. Estoy de acuerdo con los autores en los beneficios que puede traer este tipo de venta, aunque también considero que su utilidad varía de acuerdo con el tamaño de la empresa (probablemente a una empresa grande no le funcione tan bien la venta directa, como lo sería para las pequeñas empresas), el tipo de negocio y los clientes a los que se vende.
Identificar cuando una compañía está experimentando conflictos de canal, resulta de gran importancia para diseñar las estrategias que lleven a su resolución. Los autores proponen 10 signos para esta identificación, que podría resumirlas en una baja de ventas y una deficiente atención al cliente que se ve reflejado en quejas e inconformidades de su parte. Ante esto, yo considero que la línea de acción que debería seguir una empresa, primero que nada, es atender a sus clientes internos (empleados), al ser el recurso más importante con el que cuentan de cuya satisfacción va a depender los resultados que generen, y en segunda instancia, satisfacer las necesidades de sus consumidores, debido a que ello permitirá subir las ventas y por ende que la empresa siga generando utilidades.
Los autores dan a conocer, de igual modo, los dos tipos de distribuciones, en donde dejan en claro que la distribución directa, a través de un sitio web, deja mayores ganancias a la empresa que la distribución tradicional, en donde hay un detallista o retailer al que se le tiene que pagar, reduciendo por tanto los ingresos por los productos. Este aspecto me llamó mucho la atención y me parece muy cierto, puesto que un intermediario en las ventas, como Internet, puede reducir costos y a la vez generar mayores consumidores tomando en cuenta que se trata de un medio masivo de comunicación.
Para minimizar el conflicto de canal, los autores plantean 10 ideas, entre ellas no publicar los precios en los sitios web, desviar el cumplimiento de las órdenes de los retailers, generar anuncios en línea y comunicar efectivamente sobretodo la estrategia de distribución. A mi parecer, la última estrategia mencionada es la más idónea, dado que permite definir con claridad cómo abordar las necesidades del cliente a fin de que tanto éste como la empresa salgan beneficiados.
Finalmente, a modo de conclusión, los consumidores se mueven entre ambos canales de distribución (tradicional o directo), de ahí que los dos deban satisfacer sus necesidades y compartir costos. Vinculado a esto, considero que los conflictos de canal no son poco comunes, sin embargo, si ambos se emplean según las circunstancias partiendo de un objetivo claramente definido, los conflictos podrían disminuir y el empleo de los canales podría verse como complemento, más que como competencia.
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